法律事務所は“Ｍ＆Ａ夜明け前”

税理士事務所間では、すでにそうしたＭ＆Ａが始まっていると聞きます。あえてうかがいますが、一緒になった事務所はうまくいっているのでしょうか？

Ｍ＆Ａは、あくまでも友好的なものでなければなりません。売り手は対価を受け取ってハッピーリタイアなり、生涯現役が保証される、買い手は短期間で成長を達成、顧問先は税理士若返りのメリットを享受、さらに職員は廃業による解雇を免れるという、ＷＩＮ・ＷＩＮ・ＷＩＮ・ＷＩＮの原則を貫いたＭ＆Ａは、ほぼ例外なくうまくいってます。

私の著書『会計事務所のＭ＆Ａ成功術』ではそうしたスキームで全国展開を目指す、「税理士法人スバル合同会計」のケースを紹介したのですが、本を読んだ税理士さんから「ぜひウチを買ってほしい」という申し出が、かなりの数、寄せられているそうです。

これまで税理士事務所のＭ＆Ａに関しては、基本的に売り手市場だったのですが、もしかすると買い手市場に潮目が変わりつつあるのかもしれません。そういう意味でも、事業承継の問題意識があるのなら、なるべく早く、仕事が隆盛なうちに検討を始めるべきだと思います。

先生のお話を聞いてきて、弁護士と共通する問題点と同時に、業界の違いも痛感しました。

弁護士の“晩年”も、年を取るにつれ、依頼者が一人減り二人減り、それに対して有効な打開策も見出せぬまま、静かにフェーズアウトしていくというのが、典型的なパターンです。

子息が継ぐとか、トップが引退した後、パートナーだった事務所の中堅どころが承継するといった例がないわけではありませんが、レアケースです。仕事の環境が厳しさを増しているのも同じ。特に地方や小規模事務所のフィールドでは、昔なら着手金を１００万円取っていたような案件を、「10万でいいからやらせてください」といった価格競争になっています。

にもかかわらず、法律事務所のＭ＆Ａの話が少ないのが実情です。まだ、“弁護士業界”は、“Ｍ＆Ａ夜明け前”だと思います。

どうしてなのでしょう？

一つには、顧客のニーズの違いが大きいと思います。税務申告などにかかわる税理士と顧問先とは、なんだかんだいって密着度が高い。よほどのトラブルでもない限り、切られないでしょう。つまり、そこに承継できる“商権”が成立しているのです。

ひるがえって弁護士はどうか。もちろん顧問契約をする場合もありますが、多くの場合、扱うのは偶発的な訴訟、紛争です。依頼者とは“一期一会”が多い。だから税理士事務所に比べ商権確立度が低い。

なるほど。

自分の子供が難関の司法試験に合格する保証はないから、“家業”にもなりづらい。実際、そのハードルが越えられずに承継をあきらめた老舗の法律事務所って、けっこうあるんです。