「売り込み型の営業は通用しない」と、インターネットを活用

その後、税理士事務所への転職を重ね、独立に必要な税務や経営ノウハウについて学んだ井上氏は、91年６月、33歳で自分の事務所を開業。かつて世話になった興亜監査法人の山田氏が用意してくれたパート仕事を生計の柱に、新たな顧客開拓に奔走した。
「ところが、どこへ行っても門前払い。税務や会計の仕事は、やみくもに営業しても獲得が難しいことに気づきました。『ここに任せてみよう』と思っていただけるサービスを、お客さまに理解してもらえないとダメなんだと」

そこで営業先を、法人顧客を多く扱っている銀行にシフトして、サービスの質の高さと熱意をアピール。担当者との信頼関係を築いていきながら、徐々に顧客数を増やしていった。
「そんなある日、ＩＴ関連事業を行っているクライアントからインターネットの活用を勧められたんです。『これからの時代は、どんなビジネスにもインターネットが欠かせなくなる。まずはホームページをつくって、自社のサービスやその活用メリットを広くＰＲしてみてはどうか』と」

どうせやるなら誰もやっていないことに挑戦しよう――。95年、井上氏は、それまでタブーとされていた会計事務所報酬を公開。給与計算や記帳代行といったサービスの内容や価格についても、詳細に記すことにした。
「同じ寿司屋でも、“時価”の店は敷居が高く、入りづらい。お客さまの視点で考えれば、安くて明瞭な価格設定の店で、うまい寿司を食べたいと思うのが当然という発想です」

しかも、それらの情報を具体的にすればするほど、クライアント数が増える一方で、問い合わせ電話への対応に追われることはなくなった。また同業他社に先駆けて、メールマガジンやブログを活用したことで、著書の出版や講演の依頼も舞い込むようになる。
「そしてインターネットがどんどん普及して、中小企業にまで広く行き渡ると、一気に攻勢をかけることにしました。まずは、パソコン会計ソフトを使ってクライアント自らが記帳作業を行えるように指導。クライアントと我々双方の業務効率化と利便性の向上を図っていったのです」

さらに２００５年以降には、司法書士を中心とした「法務部門」、社会保険労務士を中心とした「労務部門」を強化。同時に、資格の有無に関係ない徹底した完全実力主義の人材教育にも注力し、あらゆるシーンで中小企業の要望にこたえられる総合事務所としての体制を完成させた。
「現在、クライアント数は約８７０社。30名を超えるスタッフが、多種多様な要望や課題に対して、的確・スピーディに対応してくれています。あの時、嘆いた母ですか？おかげさまで、すっかり自慢の息子になれました（笑）」