IPO支援に挑む。監査法人も設立し、大きく飛躍した時代

杉田が独立したのは76年。26歳の時に個人事務所とコンサルティング会社を興し、中堅・ベンチャー企業の経営支援、IPO支援に向けて本格稼働を開始した。当初は、大手企業に向けた社内研修や、事業承継、株式公開に関するセミナーを柱とし、そこから確実に足場を広げていったという。

事業承継や株式公開は注目度の高いテーマでしたし、また、業界別に研究・分析した最先端の経営技術を紹介するセミナーも喜ばれました。流通業なら、例えばウォルマートとイトーヨーカ堂を比較して「どれほど粗利益率が違うか」など、教材を準備して話をするわけです。今や有名になったスーパーマーケットチェーンの社長さんもいらっしゃいましたよ。

こういったセミナーと併せ、主だった金融機関の社内研修を積極的に手がけたのは、IPO支援のクライアントを見つけるための戦略でもありました。一流企業に認めてもらえるような講演や、レベルの高いコンサルティングを提供できれば、信頼を得られますからね。実際、IPOを望む数々の会社と縁がつながり、早い時期からIPO支援に携わることができました。

この頃はベンチャーというより、20年、30年かけて体力をつけ、そろそろ上場したいという中堅企業が多かった。大ベテランの経営者たちと膝を突き合わせながら、どれほど多くのことを学ばせてもらったか。30年くらいかけて売上高150億、利益10億を出すような会社をつくりあげた人って、すさまじい努力をしているし、クセもあるけれど素晴らしく魅力的です。中には上場前に「昔の恩人に株をあげてもいいかな？」なんていう話もあって（笑）、それはあり得ないんだけど、例えばそういう恩を忘れない律儀さだったり。コンサルの立場でありながら、勉強させてもらったのは私のほうで、人としての生き方も教わりました。こういう経営者たちともっと早くに出会っていれば、「親父の会社を助けられたかもしれない」と、よく思ったものです。

起業してからちょうど10年後の86年、杉田はさらに監査法人を設立した。本人曰く「考えたこともなかった」そうだが、クライアントからの要請に「押し切られて（笑）」。それが、現在の三優監査法人だ。創業以来、新規上場市場で中堅・ベンチャー企業の上場支援に数多く取り組んできた三優は、確実な成長を遂げていく。

監査法人をつくる前に十数社のIPOを手伝ってきたのですが、そのうちの数社から「杉田さんのところで会計監査もやってよ。ついていくから」と。ベンチャーやオーナー型の会社からは、「大手監査法人はフットワークが悪くて合わない」という声もありました。自分で監査法人をつくるなど想像したこともなく、よもやという事態ではあったけれど、ここは期待に応えねばと思ったのです。

無名の小さな監査法人ながら、創業直後から株式公開準備監査にかかわってきました。それでも最初は、上場準備をしている会社の社長に対して「三優はダメ。無理ですよ」と言う主幹事証券会社もあったんですよ。でも、その社長は「なら、そっちが主幹事を降りろ」くらいの勢いで返し、三優を信頼してくださった。多くの気概ある経営者に恵まれたこと、そして、金融機関主導ではないクライアントの目線に合わせたIPO支援が、我々の武器になったのだと思います。

BDOのメンバーファームになったのは96年。これはエポックメイキングな出来事でした。90年頃からだったか、海外展開を図るクライアントに対して、十分に応えきれていない状況に危機感を持った私は、提携先を探し始めていたのです。しかし、国際的ネットワークの上位15番目くらいまでは、すでに日本のどこかの監査法人と提携済みで空きがない。そんな折です、世界第5位のBDOが日本での提携先変更を検討していると知ったのは。

さっそくアプローチしたのですが、聞けば、提携先候補はもう絞り込まれている段階でした。でも、あきらめきれず、BDOのトップたちが来日するタイミングに合わせ、おしかけ面談ですよ。「うちは小さいけれど成長力はある」とアピールしたものの……残念ながらその場では思い叶わずでした。ところが、時を経ずして事態は一変。くだんの提携先候補とは最終合意に至らなかったようで、BDOから三優を訪問したい旨の申し出があったのです。それから一気に交渉に入って提携が実現したという、これもまた幸運に恵まれた話でした。

当初は、所内で反対意見もあったんですよ。もし海外で問題が起きたら、日本は関係なくても責任を取らされるリスクがあるとか、しょっちゅう呼ばれる国際会議に時間も経費もかかるとか。そんなムードが消えたのは、国際会計基準が出てきたあたりです。我々は胸を張って「大丈夫です」と言えましたからね、この頃やっと「さすがは杉田さん」と褒めてもらえた（笑）。昨今は、とみに監査のAI化、ロボット化が進んでいるでしょう。この分野についても対応できる技量がBDOにはあるので、今あらためて、提携しておいてよかったと実感しています。