公認会計士が独立して事務所経営に失敗しないための開業準備ノウハウ（仕事の受注方法と報酬単価の決定について） | 公認会計士の転職ならジャスネットキャリア

1.独立開業するにあたって、自分で仕事を受注していく上で準備しておくべきこと

公認会計士が監査法人から独立する場合、上場企業中心の会計監査業務を獲得するのは難しいため、「税務業務＋会計コンサルティング業務」を中心に業務を行う場合が多いです。

そのため、独立の前段階で会計コンサルティング業務や税務業務を習得する必要が生じます。会計コンサルティング会社、ファイナンシャルアドバイザー会社、税理士法人、個人会計事務所等に転職し一定期間勤務してから独立すると、独立後に実務で困ることは少ないと思います。

独立すると自分で仕事を獲得していくことが一番重要になります。それには独立前から様々なネットワークの構築が肝要です。下記が必要であることを頭に入れて、自ら積極的に行動することが重要です。

• ①士業ネットワークやビジネスネットワーク
  →士業交流会やビジネス交流会に参加して、弁護士、司法書士、行政書士、社会保険労務士等と知り合う
• ②金融機関（銀行、証券会社、ファンド等）とのネットワーク
• ③監査法人時代の知人等公認会計士同士のネットワーク
• ④会計ソフト会社（株式会社TKC、freee株式会社、株式会社マネーフォワード等）とのネットワーク

2.実際の仕事の受注について

この章では、実際に独立後の会計士がどうやって仕事の案件を受注していくかをご紹介していきます。ここで上記1①～④にあげたネットワークが生きてくることとなります。

（1）監査法人のアルバイト

独立当初は、独力で税務案件や会計コンサルティング案件の受注をし、生計を立てるのは難しいため、監査法人のアルバイト（監査業務）をしながら自分で獲得した税務案件や会計コンサルティング案件を増やし、年収を安定させていくことが重要になります。

監査法人のアルバイトは、下記の方法で受注が可能になります。

• ①JICPA Career Navi(日本公認会計士協会無料職業紹介所)に登録する
• ②雑誌『会計監査ジャーナル』（日本公認会計士協会発行）の求人情報で探す
• ③公認会計士の知人からの紹介や公認会計士同士の会合に参加する等で、中小監査法人のパートナーとのネットワークを構築する

（2）税務の仕事の受注方法

税務案件の受注方法は、下記の通り多様にあります。

• ①自身でHPを作成しWEBで集客する
• ②弁護士、司法書士、行政書士、社会保険労務士等他士業から紹介してもらう
• ③会計ソフト会社（株式会社TKC、freee株式会社、株式会社マネーフォワード等）の会員やアドバイザーになり、会計ソフト会社から顧客を紹介してもらう
• ④有料の税理士紹介会社から紹介してもらう
• ⑤士業交流会やビジネス交流会に参加して、参加者と仲よくなり紹介してもらう
• ⑥既存の顧客から紹介してもらう

（3）その他

会計コンサルティング、会計監査業務、社外役員、CFO等の公認会計士業務の受注方法についても、下記の通り多様にあります。

• ①同業の監査法人のパートナーや知人から紹介してもらう
• ②証券会社、ファンド等金融機関から紹介してもらう
• ③過去に自分が所属した組織（監査法人等）の時のクライアントから案件を紹介してもらう

ジャスネットコミュニケーションズ株式会社でも、独立した公認会計士に会計コンサルティング案件の紹介を行っていますので、こちらに登録して案件を獲得するのもいいでしょう。

3.独立後の仕事の単価の決め方

（1）時間単価と固定報酬の設定方法

単価の決め方については、公認会計士等の士業サービスのほとんどが人件費であることを踏まえることが必要です。

つまり、いかに1時間当たりの報酬を増加させることができるかが年収を増加させるために必要です。

例えば、1時間当たり2万円で案件が獲得できれば、1日14万円～16万円程度、月21、22日働けば月300万円以上稼げ、年収で3,600万円以上稼げます。1時間当たり1万円であればその半分として1,800万円以上稼げます。

独立する公認会計士の多くは、独立するからには、監査法人のパートナーになり立てとなる年収1,500万円程度以上は最低稼ぎたいでしょうから、1時間1万円以上の単価で案件を獲得する必要があります。または固定報酬で案件を獲得する場合は、作業効率化して1時間1万円以上の案件となるように作業工程を見直し改善することが重要となります。

一般的には、税務報酬は年間売上等により固定化した報酬とし、会計コンサルティング等の公認会計士業務は時間当たり単価を念頭に想定された時間を乗じて報酬を算定し、同業界の相場と比較した上で、クライアントに提示することが多いでしょう。

固定化となる税務報酬の決め方についての注意点があります。固定化するにしても、時間当たり単価がどれくらいになるかを想定したプランを作成することが前提となります。クラウド会計等を利用して入力作業を効率化する等、作業効率化を意識して時間当たり単価を最低1時間1万円以上獲得することを念頭に、報酬プランを設計しましょう。

（2）仕事量と働く時間の目安

監査法人時代と同等かそれ以上に稼ぐためには、監査法人のパートナーなり立ての1,500万円程度以上の年収を想定して、それに向けて単価、クライアント数、作業量、働く時間を設定することが必要になります。

ここでは、いくつかのモデルケースを元に検討をしてみましょう。

【case1 税務顧問報酬の場合】
1人ですべての作業を行う1人所長型の場合、1クライアント平均が30万円程度の報酬ならクライアント数50件以上が必要。

【case2 会計コンサルティング等公認会計士業務中心の場合】
1時間当たり1万円で1日7万円から8万円獲得できるなら年間200日程度の労働が必要。逆にいえば、年間365日のうち約55％稼働すればよい。

case1、case2ともに、年収1,500万円程度を稼ぐのに働く時間については、監査法人勤務時よりも仕事量の負荷が少なく達成が可能であることが想像つくかと思います。

このことから会計士の独立開業は、自身で仕事を獲得する能力があるなら、監査法人等勤務時代より仕事量の負荷が少なく、同水準以上の年収が比較的容易に獲得できる可能性があることがわかります。

4.事務所のブランディングについて考えておくべきこと

（1）これだけはやっておかなくてはならないこと

現在、公認会計士の会員数は約3万人、税理士の会員数は約7万人います。

そのため、公認会計士資格を保有している、税理士資格を保有しているだけで独立して仕事の依頼が来るわけではありません。

大量のライバルの公認会計士、税理士に比べて自分の事務所のなにかが特色として抜き出ていなければ、多数のクライアントを獲得することができません。

すなわち、各公認会計士、税理士は、他との差別化、ブランディングが必要となってくるということです。

差別化については下記のいずれかを行う必要があります。

• ①安い税務報酬で税務サービスを提供できる（他の事務所と比較して作業効率化や安価な人件費で記帳する）
• ②英語や国際税務、IFRS等海外案件が得意
• ③税務調査の対応が得意
• ④組織再編税制や連結納税等、難解な税務が得意
• ⑤多数のIPO実績がある
• ⑥多数の上場会社や上場準備会社の社外役員をしている
• ⑦特殊な業界の税務サービスに特化している

事務所のブランディングについては下記のいずれかを行う必要があります。

• ①事務所webページを作成し、自身の事務所を他事務所と差別化している点を強調し集客する
• ②名刺を作成し、自身の事務所の得意分野をアピールする
• ③得意分野の出版、セミナー、ブログや記事の作成等を行い、自身の得意分野をアピールするだけでなく、その分野に興味あるファンを増加させ、顧客を獲得する
• ④顧客数や顧客の特徴、業種等をwebページ等でアピールする等が必要です

（2）わたしの場合

わたしの場合は、USCPAや米国税理士を取得により、外国人、外資系企業の会計税務サービス、海外IPO支援等国際業務が強いことを差別化のひとつにしました。webページや名刺、ブログ、出版等でアピールし、その分野に興味あるファンを増加させたことで、外国人や外資系企業、海外上場を目指す企業の顧問等の案件を獲得しています。

また、freeeやMFクラウド会計等のクラウド会計が得意なことをwebページでアピールすることで、最低限の税務サービスを安価で手間なく依頼したい顧客からも案件を獲得しています。

5.事務所のブランディングについて考えておくべきこと

以上から、独立して顧客数を増やし、それとともに年収を増加させるためには、営業努力、事務所のブランディング、独立前の事前準備と情報収集が大切なことがわかります。

上記のことを頭に入れずに何となく独立して監査法人のアルバイト中心で生計を立てている方や、独立して自身の顧客獲得がうまくいかず監査法人や企業等組織に戻る方など、独立開業に失敗する公認会計士も少なからずいます。

この記事に書いたことを念頭に置いて自ら行動すれば、監査法人時代より仕事量が減ったにも係わらず、年収アップを実現できる可能性は高いでしょう。これから独立を考えている監査法人で働く会計士の方に参考になれば幸いです。