顧客に選ばれるためのポイントは？会計事務所の営業戦略とは

税理士が新規で開業する際の営業戦略は？どうやって新規でクライアントを開拓するべきなのか。元からの税理士事務所以外に東京で支店を開き、それ以外に自身のビジネス（小売業、飲食業）を手がける税理士にその秘訣を聞きました。

■営業ノウハウを持たずに税理士事務所を開業するは危険なのか

営業戦略を持たずに税理士として独立することは、わたしなら絶対におすすめしません。なぜなら 税理士はスイッチングコストがとても高い 業種だからです。

例えば飲食店なら毎日、行くお店は違うでしょうが、税理士事務所を毎年変えることはありません。現在、お願いしている税理士事務所に不満がなければ、変えようと考えることすらないのです。また経営業務の中でも得意先や仕入れ先などの利益に直結する部分と違い、税理士事務所を変えようか検討するという部分は優先順位が高くないので、ほとんどの経営者が後回しにするかと思います。ですから、ビジネスモデルとしては単純に先に開業していた方が有利という、他にはない珍しい業界ではないでしょうか。

では、いかにして顧客をつかむのかという話になってきますが、ほとんどの場合は“人からの紹介”になると思います。 ターゲットは「今の税理士に不満があり、変えたいと思っている人」「新規開業して税理士を探している人」 です。

■税理士事務所としての特長は、どのように定めるべきか

税理士事務所としての特長ですが、自分に得意なことがあればそれに特化した方がよいと思いますし、法人税でも相続税でも何でもやりますと間口を広く取るという戦略もあります。

わたしの印象ですが、 事務所の業務経験のみの税理士よりは、異業種から参入して独立した税理士のほうが事務所として成功しやすい ようにも思います。

有名な方の例で恐縮ですが、日本経営合理化協会の児玉尚彦先生は、もともとシステムエンジニアをされており、その思考力やノウハウを活かして経理の合理化を提唱する本を最初に出版し、成功した方でもあります。

身近な例でいうと、税務署出身の税理士はお客様に重宝されるというのもあります。お客様が一番心配されているのは税務署から指摘されることなので、内情を知っていて、きちんと税務判断ができるだろうということで、やはり安心感があるのではないでしょうか。

またこれからは経理のデジタル化が進むことが予想されますので、そのあたりに強いというのも、お客様への強いアピールポイントになると思います。

いずれにしても自分には何ができるのかという特長を定め、それをアピールすることは重要です。

■税理士が効果的に顧客を獲得する方法は？

（1）アナログ

お話ししたとおり、ほとんどの場合で仕事は人からの紹介という形をとるので、チラシの配布やテレアポなどのアナログな手段は、新規の顧客獲得の手段として効果はほぼないと思います。

一点例外として、後述しますが新規で創立した企業にはDMを送るといった方法は一定の効果はあるでしょう。

（2）デジタル

事務所のホームページを充実させたり、自分から何かを発信したりすることは、もちろん無駄ではありません。集客目的の場合は、やはり自社のコンテンツを充実させることで、WEB検索にも引っかかりやすくなるでしょう。

ただし、 デジタルに依存した営業戦略をとっていると、価格競争に巻き込まれていく 部分があります。ホームページなどを見比べて依頼をしてくるお客様は数社を同時に検討していることが多く、その場合、最終的には価格の安いところへ依頼しようと思っているからです。

わたしの場合ですが、 ホームページは集客目的ではなく、紹介されたお客様がわたしのことを知るため、信用してもらう目的で発信 をしています。どういった見せ方をすればお客様に安心感を持っていただけるかを考えることは、まさにデジタルの経営戦略になると思います。

（3）人からの紹介

地方の場合、 ほとんどがこの手段での顧客獲得 になるでしょう。また東京などの大都市でも、結果として、紹介された仕事がメインという税理士が多いのではないでしょうか。

ではどのようにお客様を紹介してもらえばいいのか。

地方の場合ですが、まずは 地方銀行や信用金庫などへのあいさつ回り をするのがよいでしょう。知人や友人からつてを探し、そこの支店長などに税理士事務所を開業する旨を挨拶に行きます。

もちろん一度行っただけではダメで、毎月、何かしらのお話をしに行くようにします。例えば融資の案件を紹介したり、税制改革時にはアドバイスをしたり、相続税・贈与税などで銀行の営業担当が使用できるツールを作成して提供したりするなどです。そうしたやり取りの中でよい関係を築いていくことが、最終的には税理士を変えたいと思っているお客様や新規開業した会社などを紹介してもらえることにつながります。

また地元の 商工会議所などに入って、そこで直接、経営者の方たちと親しくなるという方法 もあります。交流会などが行われているので、参加して関係を深めていき、そこから仕事につながるといったやり方です。これも相手といい関係を作るという時間がかかる作業ではありますが、税理士にとって人脈は何よりも大切なものです。

開業したばかりは一番大変な時期ですが、こういった人脈をたくさん作ることで安定した顧客獲得につながります。

（4）その他

セミナーや執筆を行うことは、お客様からの信頼度や安心感につながりますので、依頼があった場合は当然、引き受けた方がよいでしょう。

ただし、わたしも年に15本以上のセミナーを開催させていただいておりますが、直接的な顧客獲得になっているかどうかは疑問です。わたしの場合は、セミナーが楽しくて好きだというのがお引き受けする一番の理由ではありますが、 講演内容からわたしを知っていただき、それが信頼感につながっている というのはあるかもしれません。

どうすればセミナーの依頼されるのかわからないということでしたら、まずはセミナー講師を斡旋している紹介会社に登録したり、Twitter、ブログ、YouTubeなどで得意分野をアピールしたりして目に留まるよう努力してみてもよいかもしれません。

■顧客に選ばれる税理士事務所になる方法は？

やはり何よりも お客様に信頼される税理士になる ことが、もっとも重要です。

わたしは東京で相続税のお仕事をさせていただいていますが、この仕事もすべて人からの紹介になります。目の前のお客様に信頼していただき、満足してもらうことが次の紹介につながりますので、常に全力でお客様の期待に応えるよう努力しています。

■顧客獲得のための情報収集の方法は？

基本的には人からの紹介で仕事をうける税理士ですが、こちらからアプローチできるのは新規開業のお客様です。

地元の経済紙や登記情報をチェックすると、新たに開業した会社を知ることができますので、そこにダイレクトメールなどでアプローチするという方法はあるかもしれません。また仲のよい司法書士の方がいたら、その方から教えてもらうなどもできますので、やはりたくさんの人脈を持っていて損はないと思います。

■顧客獲得にあたり、使えるサービス

もしわたしがこれから開業するとしたら、 他の税理士事務所からの事業承継を一番に考える と思います。

全国には後継者がいなかったり、今後をどうするか悩んでいたりする税理士事務所がたくさんあります。自分に得意な分野があれば、ジャスネットコミュニケーションズなどの紹介会社を通じて、そういった税理士事務所を紹介してもらい、円満かつ円滑に業務を引き継げるように努力します。

大きな基盤のある税理士事務所を紹介してもらえれば、そこからさらに事業を拡大することも可能ですので、まずは最初の関係を作ることを経営戦略にすると思います。

『税理士・会計士のための事業承継支援サービス』
https://career.jusnet.co.jp/entry/suc_support/

『税理士・会計事務所の後継者名鑑』
https://www.jusnet.co.jp/directory/

■わたしの場合

わたしの場合は、自ら東京で事務所を立ち上げた一方で、祖父の代からの税理士事務所も引き継ぎましたので、多くのお客様と長いお付き合いがあります。それでも長年培ってきた信頼関係を損ねないよう、今、目の前にいるお客様を大切にして全力でお仕事をさせていただくというのを心掛けてきました。

これから独立を考えている税理士の方は、 独立すると伝えた時に事務所からは「のれん分けとして担当していたお客様を持たせてあげよう」、お客様からは「もし独立するなら、引き続き先生にみてもらいたい」と思ってもらえるような、誠実に仕事に取り組む税理士になる ことが重要です。

何度もお伝えしたように税理士にとって人とのつながりは、もっとも大切なものになりますので、「この先生に頼みたい」と思ってもらえるような仕事をすることが、選ばれる税理士事務所になる方法ではないでしょうか。

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